Masterclass Consultant
Adoptez les meilleures postures et méthodes du métier de consultant
Formation créée le 04/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le marché du conseil connait une croissance annuelle de 10%. Digitalisation, RSE, impacts sociaux et sociétaux, croissance et développement, ces thèmes proposent de nouvelles opportunités pour les cabinets de conseil. Dans un ce secteur hautement concurrentiel, comment adopter les meilleures pratiques du métier pour sortir du lot ? Cette formation vous donne les clés pour performer et devenir un véritablement consultant-partenaire de vos clients
Objectifs de la formation
- Connaître le marché du conseil pour mieux se positionner et comprendre les besoins clients
- Développer son approche de consultant au travers de toutes les phases de développement du métier : préparation, prospection, proposition, vente, négociation, réalisation, suivi
- Perfectionner les aptitudes et outils propres au métier : prendre conscience de sa posture et utiliser les « bons outils » adaptés aux situations et contextes
- Optimiser durablement la relation client et développer l'écosystème
Profil des bénéficiaires
- Cadres,
- Managers, organisateurs, chefs de projets
- Consultants et futur consultants
- Aucun
Contenu de la formation
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Un monde en constante évolution
- Petite histoire des théories économiques et sociales qui ont forgé les organisations des entreprises, leurs motivations et leurs besoins d’accompagnement
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Les modèles d’organisation des entreprises
- Appréhender les différentes formes d’organisations des entreprises et percevoir l’importance de l’écosystème (pouvoir, enjeux et attentes)
- Appréhender la différence entre approche analytique et approche systémique
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Pourquoi faire appel à un consultant
- Découvrir les motivations des entreprises à faire appel à un consultant
- Quelle posture adoptée selon le client ?
- L’éthique du consultant
- Les différents modèles d’interventions
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Développer ses missions de conseil
- Au travers du développement d’un cabinet de conseil, découvrons les étapes clés pour identifier, vendre et délivrer des prestations de qualité. Ces étapes sont l’occasion de découvrir certains outils du consultant.
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Développer ses missions de conseil – Se préparer
- Définir son positionnement et ses offres de services
- Analyse Interne et Externe (matrice BCG, ADL, SWOT)
- Définir sa proposition de valeur
- Construire son Business Model (Canvas)
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Développer ses missions de conseil – Prospecter
- L’importance de son réseau et de son développement
- Réseaux sociaux, plateformes, l’importance de la cohérence entre positionnement et actions
- Réussir ses rendez-vous de prospection
- Découvrir ses prospects – Processus de communication et écoute active
- Décoder ses interlocuteurs (exemple de DISC)
- Découvrir les motivations des clients et préparer son argumentaire
- L’art de questionner (Matrice RPBDC, Zoning)
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Développer ses missions de conseil – Qualifier
- L’importance de qualifier les opportunités pour un cabinet de conseil
- Identifier la roue de la décision
- Définir les attentes des parties prenantes
- Identifier la Valeur Perçue Client
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Développer ses missions de conseil – Rédiger la proposition
- Enjeux de la proposition et structure du document
- Se différencier (Stratégie Océan Bleu)
- Évaluer les charges et le planning
- Définir son équipe de delivery (focus sur les stades de développement des équipes ainsi que sur les styles de management)
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Développer ses missions de conseil – Soutenir
- Préparer la soutenance
- Présenter les prix
- Traiter les objections
- Savoir « pitcher » son offre
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Développer ses missions de conseil – Négocier
- Favoriser les attitudes de négociation
- Définir sa MeSoRe
- Savoir closer l’affaire
- Gérer la relation avec les achats
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Développer ses missions de conseil – Délivrer les prestations
- Découvrir la logique de progression d’une mission de conseil
- Organiser le recueil et analyser les informations (Hexamètre de Quintilien, Ishikawa, 5 why, cube de Stern, ateliers d’intelligence collective…)
- Prendre des notes et structurer les idées
- Appréhender les données manquantes et préparer ses recommandations
- Savoir restituer et penser à la gestion du changement
- Bonus pour optimiser son temps et ses interactions (Matrice Eisenhower, Pareto, Feuille de route et plan d’actions, Smart)
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Développer ses missions de conseil – Assurer un suivi
- Zoom sur les indicateurs et l’amélioration continue
- La Comitologie et la gestion de la relation client
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Zoom sur l’outillage
- Découvrir quelques outils digitaux du consultant
Grégory CLAVE : Consultant, Coach, Formateur Après 23 années d'expérience au sein du groupe Capgemini sur différentes fonctions dont 13 années en tant que Vice-President et membre du comité de direction (Business-Unit Manager, Alliance Manager, Market Unit Manager, Chief Sales Officer), Grégory se forme au coaching au sein de l'école ACTIVISION, formation accréditée ACTP par la Fédération Internationale de Coaching (ICF). Il accompagne les dirigeants et managers dans des actions de coaching de performance, de formation managériale, de mentoring managérial. Consultant en management et stratégie, il axe ses accompagnements sur la recherche de résultats durables en approche systémique. Il développe également des activités de team building et CoDev auprès des groupes. Pour finir, Grégory propose de piloter certaines fonctions (Business Unit Manager, Market Manager, direction commerciale ...) en management de transition. Grégory est certifié DISC et préparateur mental en entreprise et propose d'intégrer ces outils dans la connaissance de soi-même et des équipes pour optimiser la communication et les interactions.
- Le stagiaire reçoit en amont de la formation un questionnaire permettant de mesurer les compétences, profil et attentes du stagiaire. Tout au long de la formation, les stagiaires sont évalués au moyen de différentes méthodes (quizz, ateliers, exercices et/ou de travaux pratiques, etc.) permettant de vérifier l'atteinte des objectifs. Un questionnaire d'évaluation à chaud est soumis à chaque stagiaire en fin de formation pour s’assurer de l’adéquation des acquis de la formation avec les attentes du stagiaire. Une attestation de réalisation de la formation est remise au stagiaire.
- Présentation slide
- Accès à l'extranet pour des documents et ressources complémentaires