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Formation créée le 20/02/2023. Dernière mise à jour le 04/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cloud, IA, Cybersécurité, Big Data, Blockchain... les technologies bouleversent les modèles économiques des entreprises. Ces apports technologiques impactent également les besoins de leurs collaborateurs qui demandent de télétravailler de plus en plus. Dans ce contexte, les entreprises du numériques sont en première ligne pour accompagner la transformation digitale et sociétale des entreprises. et elles se livrent une guerre des talents qui s'accompagne de batailles commerciales épiques dans un pays comptant plus de 100.000 entreprises du numériques en France. Les échecs commerciaux peuvent fortement impacter les résultats des entreprises du numérique. Les raisons d'une perte de dossier sont multiples. toutefois nous trouverons les causes principales suivantes : Mauvais positionnement prix Mauvaise offre technique Mauvaise compréhension des enjeux Mauvaise association de partenaire technologique Mauvaise prise en compte des besoins métiers Gouvernance proposée trop faible Mauvaise synchronisation des équipes techniques internes Trop grande confiance sur la connaissance du client Des croyances limitantes sur les clients et sa propre entreprise Aucune différence notable vs la concurrence Tels des Icebergs, les appels d'offres ne sont que le coté immergé des dossiers majeurs émis par les services achats. Pour augmenter les chances de gains, il faut plonger en profondeur au sein des organisations pour en connaitre les véritables enjeux, codes et éléments différençiants. Plongeons ensemble pour explorer et créer LA valeur attendue par les clients.
Objectifs de la formation
- Appréhender et comprendre les modes de fonctionnement des services achats
- Comment identifier les attentes et enjeux de ses clients
- Comment construire des solutions apporteuses de valeur pour ses clients
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux
- Ingénieurs commerciaux
- Avant-vendeurs
- Responsables techniques
- Etre en situation de proposer des solutions complexes auprès de ses clients
- Etre en management d'une relation client
Contenu de la formation
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Identifier et traiter les données permettant de qualifier l'affaire
- Cadrer la notion de Valeur
- Service rendu vs service perçu : comment définir la valeur client ?
- Explorer les clients pour identifier les données utiles
- Nos clients : Que pensent-ils de nous ?
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Identifier les attentes et enjeux des parties prenantes
- Comment rédigent-ils leur AO et quels sont les éléments clés attendus
- Comment vont-ils étudier, dépouiller et noter nos propositions techniques et commerciales
- Identifier les parties prenantes
- L’art de questionner (méthodes et techniques de questionnement)
- Jeux et enjeux (tableaux des parties prenantes) - Roue de la décision
- SONCASE
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Positionner les solutions
- Structurer la démarche d'avant-vente et de découverte client
- Identifier les solutions
- Hiérarchiser les attentes et déterminer les critères de choix du client
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Quantifier les avantages significatifs pour augmenter la valeur perçue
- Savoir créer des propositions de valeurs différenciantes
- Embarquer toutes les forces internes dans un seul but : Le client
- Démarche TERE ( Travailler Ensemble Réussir Ensemble)
- Quantifier les avantages significatifs et élaborer les messages clés
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Elaborer la tactique de proposition et de négociations
- Tactiques de proposition et de négociations
- Réussir les soutenances clients
- La négociation raisonnée
Grégory CLAVE : Consultant, Coach, Formateur Après 23 années d'expérience au sein du groupe Capgemini sur différentes fonctions dont 13 années en tant que Vice-President et membre du comité de direction (Business-Unit Manager, Alliance Manager, Market Unit Manager, Chief Sales Officer), Grégory se forme au coaching au sein de l'école ACTIVISION, formation accréditée ACTP par la Fédération Internationale de Coaching (ICF). Il accompagne les dirigeants et managers dans des actions de coaching de performance, de formation managériale, de mentoring managérial. Consultant en management et stratégie, il axe ses accompagnements sur la recherche de résultats durables en approche systémique. Il développe également des activités de team building et CoDev auprès des groupes. Pour finir, Grégory propose de piloter certaines fonctions (Business Unit Manager, Market Manager, direction commerciale ...) en management de transition. Grégory est certifié DISC et préparateur mental en entreprise et propose d'intégrer ces outils dans la connaissance de soi-même et des équipes pour optimiser la communication et les interactions.
- Etude de cas
- Quiz et questionnaires
- Outils opérationnels